2020年市场首秀：江西母婴市场走访侧记

　　母婴经济发展下半场的重点，在于畅通线上线下销售渠道，满足客户多方面多层次的需求，注重线下品牌店的服务需求;打造社交电商的线上渠道，由早期单一切入口向“社区+内容+社交”靠拢;致力于商品的消费升级，提供个性化、定制化、高端化的产品和服务。未来，母婴市场产品细分，必遭更趋向多元化，竞争更为激烈但仍是充满机遇的行业。在零售转型的大潮中，单体门店一旦思维方式转变过来，转型速度更快，更容易借助数字化的工具和平台，规避劣势，弯道超车! 做到以一打三的效果!事实上，近半年来已经涌现出来了大量这种门店，门店少，面积小!做出来的效益却是别人多个店的效益!

　　新的竞争环境，即是挑战，也是机遇!很多门店赚钱越来越难，必然有门店赚钱赚得比过去更容易，作为4.6万亿的母婴产业份额，我想你不改变，自然有人帮你改变，或者你在这个改变的大流中悄然没落。母婴产业真正的突破，最后肯定就是：专业的服务+合规的产品模式。以后肯定会出现很多的母婴服务综合体验馆，宝宝可以享受草本养护或者保健推拿，宝妈可以体验母乳及乳房保养或者产后恢复体型服务，然后技师通过专业的服务，推荐宝妈最适合自己及宝宝的产品，这就是完整的母婴产业消费链条。

   而目前的孕婴店，宝妈走进去都是被一些没有服务经验只有销售经验的员工包围，无止境的给你推荐一些高提成或者高毛利的产品，不管你能否用得着。而母婴服务中心，走进去以后享受服务，却被有服务经验而没有产品甄别经验的技师推荐一些不知道质量合格不合格的产品，由于技师服务水平很高，所以推荐的产品宝妈一般都会购买，但是技师也不清楚，这些产品到底合规吗?母婴产品厂家、母婴服务机构：作为两大母婴产品的支柱实体，有没有想过二者的结合?让专业的服务促进合格的产品销售，让合格的产品进一步提升服务的专业层次。

　　据母婴用户生命周期，整个母婴服务领域大致分为健康管理服务(1000亿)、生育服务(140亿)、早教服务(4800亿)、亲子娱乐服务(3300亿)、金融服务(3400亿)、丽人服务(1700亿)、医疗服务等。

　　母婴行业产业链中上游为母婴产品，中游分为母婴服务与母婴渠道，下游为消费者，母婴服务市场约 1.4 万亿，主要以婴童服务为主。母婴渠道整体交易额约 3.2 万亿，其中线上渠道占比 23%，约 7600 万元，线下渠道占比 77%，约 2.4 万亿。

产业互联网助力母婴产业链数字化升级

　    2020年4月11日，梅氏健康产业管理公司互联网管理中心总经理黄建中先生率商务负责人莅临江西市场，与江西赣州、吉安、南昌等地区的母婴行业优秀连锁门店老板面对面沟通交流，解惑答疑，讲述2020年集团公司新的工作思路与战略方针。黄总表示：在当前疫情还没有完全控制住的情况下，用户需求的变化带来了消费结构的改变，消费人群逐渐成为95后和00后主导，传统母婴零售企业需求乏力、品牌效益不明显、竞争过度、产能过剩等问题日益突出，如何实现零售与服务一体化，实现管理与营销的相通，线上线下互通的产业互联的数字化，能综合全渠道零售、服务、资讯、知识、社交的数字化母婴产业链将成为母婴行业的主流。

      深耕下沉市场，给传统母婴连锁企业带来数字化新机会将是我们的使命与责任，集团打造智慧母婴产业链管理系统，实现服务零售一体化智能管理，希望能为更多志同道合的母婴连锁提供更为先进的专业服务工具。梅氏健康产业管理公司必将与所有梅氏家人团结一心紧密合作，齐力帮助合作伙伴门店业绩长青。未来将在集团的带领下，全力打造数字化服务零售一体化智慧母婴产业链管理系统。

      赣州、吉安和南昌的与会老板分别表达了自己的意见，纷纷表示非常认同黄总对行业现状的总结及产业互联网的模式。认为黄总讲述的产业互联网平台的功能非常强大，未来必定能够成为线下实体门店最有效的互联网工具，希望将来在梅氏的帮助下，能够与母婴产业互联网一起走向更好的远方。

　　通过对江西母婴服务型的零售连锁客户的走访沟通，在当前母婴产业转型升级的关键时刻，迫切期待一款能够帮助实体门店转型的互联网工具，以加速母婴实体门店升级，至此，母婴行业的互联网将承载产业发展使命，指引产业未来方向，产业互联网的价值将被推到零售端的面前。

　　流量黄金时代下，产业互联网呼唤新的利他的核心商业文化，共同体的心态是成就产业互联网平台的前提。

　　母婴互联网产业，就是要不分公司，不分年龄，不分城市，不分公单私单，也不分你是公司的老板，还是母婴从业者个人，还是培训机构的老师，大家紧紧团结在中国母婴产业的旗帜下，与每年1500万+新生儿家庭一起，共同打造母婴行业命运共同体!

　　母婴行业命运共同体指母婴行业各机构、从业者和新生儿家庭，在追求自己利益时，兼顾其它各方的合理关切，在谋求自己成长与发展时，促进其它各方的发展与共赢。

　　母婴产业互联网的模型塑造的基本模块

　　一、选对区域合作伙伴

　　选择合作伙伴一般聚焦在区域资源人士、区域头部连锁机构、区域流通服务商三类人群身上。

　　三类人群各有特点，分别适合团结不同的业态。

　　1、区域资源人士：有地方人脉和政府资源，一般适合整合当地资源;

　　2、区域头部连锁机构：在当地业态有一定的行业影响力，一般适合整合线下服务类机构;

　　3、区域流通服务商：有各类品牌代理资源，一般适合整合线下零售类门店。

　　二、地面能力是打造产业互联网最核心需要具备的能力

　　地面能力具体包括：地推能力、会销能力、培训能力等;可以把地面能力总结为"帮b造节，给b开会”。

　　产业互联网平台不是高高悬挂的空中楼阁，而是起于垒土的万丈高台;

　　地推能力是快速找到小b的能力，会销能力是快速转化小b的能力，培训能力是快速粘住小b的能力，这三者相当于帮助线下实体门店引流、转化和留存，然而需要团队具备的能力素质模型完全不同。

　　1、地推能力

　　由于2B行业，产品的使用者、决策者、买单者不是同一个人，所以地推不仅是简单的攻防战，更是血淋淋的白刃战;地推需要讲b听得懂的语言，教b学得会的技巧，快准狠地触达商户。

　　地推的考核应以KPI+OKR的双重标准衡量。

• KPI指销售规模、利润、门店数量、活跃程度等，

• OKR则细化到地推的关键动作，如去了哪些店、待了多长时间、门店老板的评价等。

　　2B地推应该分阶段去抓四个“率”：覆盖率、转换率、复购率、渗透率。

• 首先集中兵力单点打透覆盖率：与其把红旗插满全国，不如先做到单城突破，重点关注单区域同类门店的覆盖比例，做好MVP。

• 然后关注转换率：即多少门店在高频使用我们的系统或者插件。

　　如果付费了但是把系统丢在一边，我们的问题出在哪里?是不是跟业务的打造不在点上?

• 之后就要关注复购率：当免费试用期满或者一个付费周期之后，有多少门店没有选择复购?

• 最后是渗透率：关注我们切得有多深。切得越深，我们的壁垒才越高。

　　2、 会销能力

　　酒香也怕巷子深，无论拥有再强的赋能能力，要想让中小企业走出连接互联网的第一步，必须依靠强大的会销能力;会销能力不是大家想象中的传销意味浓厚的临场气氛调动和天花乱坠的演讲技巧，而是成体系的会销流程的把控输出。

　　本质上提升了销售效率，降低了销售成本;重点是做好会前靠会序、会中靠把控。

　　会前的会序管理包括了客户邀约、目的渲染、座位安排、环境调试、客户分组、签到迎宾等多个环节。每个环节都需要极其细致的流程把控。

　　比如座位安排，带课桌的横排座位转化率远低于不带课桌的圆桌座位，因为商家一见课桌自然而然就把会议看成是学习的场景，而学习和带货的心态和场景都是矛盾的;

　　又比如助教一定在和客户坐在一起，而不能坐在会场后面，因为坐在后面看不到客户听课时的表情变化，也没有办法给客户树立信任的时间;

　　还比如客户的邀约，老板来听的效果往往比老板娘来听的效果差得多，因为老板娘在家里是管钱的，并且老板娘的学习欲望和攀比心理都更强;甚至到音质的把控、音量的控制和音乐的切换，都需要深谙人性心理。

　　会中的课程演讲也需要认真的准备。

　　演讲二字，演在前讲在后。

　　同样一句六个字的“亲爱的老板们”，不同的人讲出来给人感受会大不相同。

　　课程演讲重点考验讲师的表现力，

　　包括破冰热场、讲趋势、戳痛点、抛工具、亮价值、报价格等标准环节，各个环节都承担相应功能：

• 比如破冰是为了活跃气氛，

• 讲趋势是为了塑造讲师形象，

• 戳痛点是为了让客户感受活动目的，

• 抛工具是为了让客户了解互联网有方法解决问题，

• 亮价值是为报价格做心理铺垫，

• 最后报价格用经典的三重报价话术推动全面成交。

　　3、培训能力

　　未来所有的公司都会成为培训公司，未来公司创始人最核心的能力就是培训能力;

　　教育培训是产业互联网和b端商户高频交互、维系情感、树立形象的最好手段。

　　如果没有培训这样的软交互，互联网和小b之间只剩下付费、续费和结算等等硬交互，极不利于和商户建立情感纽带和信任基础。互联网对小b的培训必须以结果导向为前提。

　　培训只是手段，结果才是目的。而是我说你听、我做你看、你说我听、你做我看的互动教学。

　　尤其要注意的是，课件知识培训只是稳固小b的第一步，系统工具培训、经营指导和供应链支持才是真正出结果的关键。